訂貨會

訂貨會是以產(chǎn)品實物吸引消費者購買的一種形式，可以是一個企業(yè)，也可以是企業(yè)聯(lián)合舉辦。訂貨會的交易方式主要有期貨交易、現(xiàn)貨交易、易貨交易、補償交易、樣品定購交易、以進帶出交易等。訂貨會營銷戰(zhàn)術可以使顧客看到企業(yè)的真實的產(chǎn)品，能實地考察產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格、標準以及產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，可以比較準確地判斷產(chǎn)品。

簡述

訂貨會的營銷戰(zhàn)術可以緩解企業(yè)推銷員不足的困難，可以在短時間內(nèi)使大量的顧客云集在一起，有巨大的廣告宣傳和銷售的效應。而且，訂貨會也容易造成一種友好的合作的氛圍，對雙方的溝通也提供了便利的條件。

"成功源于細節(jié)"訂貨會要取得成功注重于細節(jié)往往很重要，很多訂貨會從設計到流程各個方面都做的不錯，但是由于細節(jié)忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對于訂貨會前準備要注重的細節(jié)主要是在兩點:

流程

疊前期工作

細致扎實的會前準備是訂貨會成功的關鍵，一般來說訂貨會的準備工作主要包括以下幾個方面:

(1)確定訂貨會的邀請對象，一般做為食品行業(yè)開訂貨邀請的對象主要是大的二批、分銷商及大的買場或連鎖超市的主要負責人，細節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。

(2)確定訂貨會的主推品項:做為企業(yè)產(chǎn)品品項往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進行充分摸底，找出機會點最大的產(chǎn)品，如針對夏季前以"水"這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細節(jié)之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點。

(3)制訂主推品項的訂貨政策:即對主推品項產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細節(jié)在于訂貨政策的制定。

(4)確定訂貨會的主題:銷售產(chǎn)品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。

(5)做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理和準備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。

(6)做好場地的選擇:主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點。

(7)做好時間安排和訂貨資料的準備，根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會時間地點，同時也可將產(chǎn)品資料，價格表和促銷活動通知送達知客戶手中。

折疊布景

定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面:

(1) 主席的正方懸掛模幅，模幅標明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如"廠訂貨會"。

(2) 會場門口設置歡迎詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。

(3) 會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。

(4) 準備好開會所需用品如話筒，擴音設備，如有條件可準備幻燈機，投影儀。

(5) 制訂會議議程，并落實到人。

(6) 做好人員分工，確保人盡其責，并可根據(jù)情況定。

折疊制造氣氛

通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到:

(1) 設置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。

(2) 穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。

(3) 實行訂貨摸獎，調(diào)動客戶訂貨積極性

(4) 開設有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設置不要過于復雜，簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

(5) 進行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點及銷售方法、技巧。

(6) 面對面座談，進行充分溝通，了解客戶所想，并有計劃解答，增強互信。

折疊跟進客戶

根據(jù)前期參加訂貨會客戶資料的收集，一般情況下，企業(yè)應結合業(yè)務人員走訪反饋信息和電話溝通信息，對客戶進行分類整理，針對經(jīng)銷商所處的市場區(qū)域、經(jīng)銷商的實力大小和經(jīng)銷商的開發(fā)潛力，劃分A、B、C類客戶，并根據(jù)分類情況，派業(yè)務人員在訂貨會中重點跟進A、B類客戶，同時兼顧C類客戶。

客戶類別 所在的市場區(qū)域 綜合實力 可開發(fā)潛力

A類客戶企業(yè)重點市場 綜合實力很強 有很強的合作意向

B類客戶企業(yè)計劃開發(fā)市場 綜合實力較強 有較強的合作意向

C類客戶企業(yè)計劃外開發(fā)市場 綜合實力一般 合作意向一般

在以上分類中，對以上三個劃分標準，只要符合其中一個條件，即可列入相應的客戶類別中，并根據(jù)每個客戶的狀況，制訂相應的談判策略，派相應的業(yè)務人員在訂貨會中重點跟進。通過前面細致的工作，將主要客戶召集到訂貨會現(xiàn)場后，接下來的工夫主要用在訂貨會現(xiàn)場。

1、在訂貨會現(xiàn)場，要營造足夠的氛圍展示企業(yè)的最新產(chǎn)品，講解清楚優(yōu)惠的訂貨政策。如何吸引到場客戶的訂貨興趣是眾多企業(yè)頭痛的事情。當前行業(yè)市場競爭激烈，真正能吸引客商的東西如政策支持、優(yōu)惠措施等不可不搞，有的企業(yè)訂貨達到一定金額獎勵小汽車、返現(xiàn)等形式層出不窮。剝離這些東西，只要弄懂經(jīng)銷商最根本的想要的東西就很明顯了，只要滿足他們這種最底線，他們就會對產(chǎn)品感興趣的。

2、分析來，經(jīng)銷商經(jīng)銷一種產(chǎn)品無非是為了實現(xiàn)自己的利益最大化�？催@個產(chǎn)品在市場上是否有足夠的利潤前景、是否有發(fā)展空間，看企業(yè)是否具有前瞻性的市場預見力和把握市場的能力。知道了客商想要什么，我們就從這幾方面引導，細致解釋清楚，相信精明的經(jīng)銷商不會將一個有利潤和潛力的產(chǎn)品放走的。

3、在訂貨會現(xiàn)場，注意來賓的神態(tài)和聽課的認真程度，這對后期談判起到很好的作用。切記越是刁蠻和苛刻的客戶越可能是合作的目標客戶，因為他們知道如今對產(chǎn)品了解得越多，對產(chǎn)品的利潤和市場前景的了解就越清楚，后期代理產(chǎn)品的風險就會越小，和企業(yè)合作的機會就會越大。所以我們應該對這類客戶報以最真誠地對待，不厭其煩地回答其提出的問題，并安排業(yè)務人員重點跟進。

誤區(qū)

折疊吃喝會

訂貨會廠家往往會準備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進行產(chǎn)品推介，但由于控制不當，結果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費用去白花，訂貨會成了吃喝會。

主要是負責開訂貨會的廠家人員或經(jīng)銷商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認為只要關系好客戶肯定會要自己的產(chǎn)品，結果忽視自己要將貨物訂出去的目標，使訂貨會成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會。

訂貨會會前準備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內(nèi)容沒有詳細說明，客戶沒有準備，結果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準備，結果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。

參加訂貨

終端專賣店一定要將在該店的最優(yōu)秀的導購員帶一名、店長是必須參加的，(如果店長具有優(yōu)秀導購員的資格，那么一名店長參加就行);切記店老板如果從來沒賣過貨的，即便去訂貨也是盲目訂貨。這是不行的。只有天天在賣場從事面對面的與消費者打交道的一線員工才能更準確的訂出一盤適合你當?shù)叵�費的產(chǎn)品。

在每系列的當中選擇在你區(qū)域能被看好同時你認為最好的顏色，認真訂購。要注意對公司推出的產(chǎn)品組合;

"團購款"訂貨方式，集中在少數(shù)款式上面加大訂單數(shù)量，那么，正常的小團購你就自己拿出產(chǎn)品來。團購用什么款式為主推也比較明確，三方(終端商、代理商、總公司)備貨也會使物流有保障，不會擔心團購訂上了貨源跟不上;

"零售款"訂貨方式:款式分散在各系列各顏色上，號碼盡量集中一點，比如訂3個號碼比4個號碼要強，號碼越多越容易斷碼，但產(chǎn)品碼(號碼的數(shù))針對性要強。比如，年輕款偏中大碼，針對性很重要，數(shù)量不要太大，保持有新款不斷上市這才是零售最好的武器;

"形象款"的訂貨方式，形象款與店堂企劃是一起走的，所以形象款能夠提升店堂的形象，加強對人流的吸引力，及提高品牌的檔次，不斷給消費者全新的感受，不斷的傳遞品牌的產(chǎn)品文化給消費者，款式要多但數(shù)量要少。

同時為了配合你的店堂陳列，又考慮到顏色的選擇及搭配。還要注意當?shù)氐拇┮挛幕�及流行趨�?/span>(因為中國區(qū)域太大，流行趨勢各不相同)。

這是有參照基礎的，首先分析該店在前一年年同期的總體銷售額，這年的銷售預估,計劃當年是增長的比例是多少,得出本季應該銷售的總數(shù),再除以平均價,得出總件數(shù);

按照不低于當季銷售額的60%去訂貨或再上浮一點。那么代理商或分公司在你的訂貨量基礎上再上浮一部分�？偣�司在此上再上浮一部分，這樣你的當季銷售的貨源就有保障了。能夠100%的完成計劃內(nèi)的目標。在銷售過程中通過你的新品上市后的一個星期或十天左右對一直未曾銷售一件的款式，進行分析�？偣�司通過全國的銷售信息反饋后確定事實如此，那么你完全可以將這一款拿出來促銷，當然公司可以給你一些促銷的方式,告訴你怎樣消化掉這些產(chǎn)品，并以促銷來帶動你整體的銷售，關鍵在于早發(fā)現(xiàn)、早運作，敢于接受新的方法。

要成功開展一個訂貨會，企業(yè)要做好方方面面的工作。最主要的是需要在很短的時間內(nèi)在眾多的品種中選取訂貨目標，這種選貨如何才能科學、合理，既能滿足企業(yè)分配的貨任務。在這種狀況下，訂貨會現(xiàn)場的實時訂貨數(shù)據(jù)的收集、整理、統(tǒng)計和分析就顯得尤為重要。因此，移動訂貨是訂貨最好的方式，一般采用銷邦SHT20移動訂貨能對訂貨會現(xiàn)場的訂貨數(shù)據(jù)進行速和準確的收集，同時在數(shù)據(jù)收集的過程中，能夠實時的對相關數(shù)據(jù)進行分析，能夠給經(jīng)銷商在訂貨的過程中給予科學合理的指導，例如訂貨產(chǎn)品顏色、款式、品類、廓型等的組合、搭配控制等，并且實時給出訂貨數(shù)量和訂貨金額的統(tǒng)計，讓經(jīng)銷商做到心中有數(shù)，實現(xiàn)科學有效的訂貨。

另外,通過對歷年同期銷售數(shù)據(jù)的分析,得出每個類別的占比情況,這個占比的數(shù)據(jù)就是當年訂貨的類別參考;這樣就可以科學訂貨,避免某些類別一款都沒有的情況了。

補充

訂貨會對鞋服企業(yè)的重要性不言而喻

對經(jīng)銷商來說，把貨訂好是最重要的，其次是快速，如果又能簡單輕松的完成就更好了;

對代理商來說，最重要的是保證現(xiàn)場經(jīng)銷商的訂貨質(zhì)量，所以如果能實時掌控經(jīng)銷商現(xiàn)場的訂貨過程就很重要!

達易創(chuàng)新i-Solution分銷連鎖解決方案，基于WIFI無線通訊技術，使用PDA智能終端掃描商品條形碼，實現(xiàn)無線連接后臺服務器進行訂貨操作的解決方案。

1.數(shù)據(jù)實時掌握，訂貨靈活高效

數(shù)據(jù)現(xiàn)場即時錄入，準確率高。系統(tǒng)能實時動態(tài)反映現(xiàn)場暢銷款式、類別、推薦排名等數(shù)據(jù)的現(xiàn)場變化，讓企業(yè)和訂貨客戶能第一時間掌握現(xiàn)場訂貨情況，即時對訂貨策略進行靈活調(diào)整，達成雙贏局面。

2.樣品科學管理，全程合理規(guī)劃

對訂貨會樣品款式圖片、搭配、面料等資料進行科學管理，對樣品設計到上市銷售進行跟蹤記錄，為企業(yè)市場營銷制定科學策略提供數(shù)據(jù)支持。另外，通過系統(tǒng)對往年訂貨會的歷史數(shù)據(jù)進行分析，可以制定出更加合理的訂貨會規(guī)劃，內(nèi)容涵蓋了樣品種類、款式、顏色、尺碼、數(shù)量、價格等。

3.有效控制成本，投入產(chǎn)出比高

使用達易創(chuàng)新移動訂貨會管理系統(tǒng)，只需一次投入，即可循環(huán)使用，可大量地節(jié)省企業(yè)在訂貨會上的人力物力財力投入。

4.訂貨會效率提高了，也節(jié)省了會議時間，節(jié)省接待費用。

5.深入分析數(shù)據(jù)，評估訂貨效果

達易創(chuàng)新移動訂貨會管理系統(tǒng)可以提供豐富多樣的訂貨會數(shù)據(jù)統(tǒng)計報表，可以讓企業(yè)對暢銷款式比例、訂貨會訂金、實際訂貨量與訂貨預期等數(shù)據(jù)進行多維度分析，從而對訂貨會的效果進行科學評估，并為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、市場策略調(diào)整提供合理的指導。

6.提高工作效率，降低勞動強度

有了達易創(chuàng)新移動訂貨會管理系統(tǒng)，不再需要員工夜以繼日地手工錄入數(shù)據(jù);可以擺脫線路束縛、電腦不足等諸多限制，達到幾秒鐘完成一份定單的效果，報價效率將大大提高。員工能即時查詢數(shù)據(jù)，根據(jù)訂貨會現(xiàn)場情況做出合理的判斷和決定，能更有效的為代理商提供服務，從而為訂貨會現(xiàn)場營造出輕松愉快的氛圍。

訂貨會案例1

訂貨會案例2

訂貨會案例3

關注鄭州鵬輝訂閱號獲取更多資源